Ko gre za trženje, bom najprej z vami delil zelo tipičen primer:
Starejša gospa je rekla, da bo kupila nekaj jabolk, in vprašala o treh trgovinah. V prvi so rekli: »Naša jabolka so sladka in okusna.« Starejša gospa je zmajala z glavo in odšla; bližnji prodajalec je rekel: »Moje jabolko je kislo in sladko.« Starejša gospa je nato kupila deset dolarjev; v tretji trgovini je lastnik seveda mislil, da je starejša gospa kupila jabolka od drugih in da jih zagotovo ne bo več prodajal, zato jo je preprosto vprašal: »Prvo jabolko je sladko, kako si kupila drugo sladko in kislo?« Starejša gospa je nato pojasnila svoje resnične potrebe: »Moja snaha je noseča. Rada je kislo, a potrebuje tudi prehrano.« Trgovina je to poslušala in nato izkoristila priložnost za prodajo kivija ter rekla: »Moj sladko-kisli kivi je zelo primerno sadje tudi za nosečnice, saj je še vedno bogat z železom in vitamini ...« Končno je starka kupila kivi za 80 dolarjev.
Jedro tega primera je pravzaprav zelo preprosto. Tretja trgovina je imela največji obseg prodaje, ker jo je samo on vprašal o dejanskih potrebah stare gospe.
Čez vikend je naše podjetje prodajnemu oddelku ponudilo priložnost za študij na prostem, zgornji primer pa je bil predstavljen v tej študiji. Po istem načelu, industrija livarskih cevi ni izjema. Naša zdrava pamet pravi, da je povpraševanje gosta, da želi cevne fitinge, in pri pogajanjih o tem izdelku jemljemo kot samoumevno, da so cevni fitingi potreba stranke. Toda vprašanje, ki ga zlahka spregledamo, je: zakaj potrebuje izdelek? Kaj počne s tem izdelkom? Kakšne tržne priložnosti potrebujejo stranke in s čim jim lahko pomagamo? Danes so vsi zaposleni skupaj razpravljali o zgornji temi: kako v celoti pokazati svojo vrednost v komunikaciji s strankami?
Na koncu razprave je tu impresiven koncept: sestava stroškov. Ko gre za stroške, pogosto pomislimo le na stroške cevnih fitingov, ki jih prodajamo. Čeprav se cena naših cevi na trgu ne zdi nizka, se bodo v kombinaciji z njihovo življenjsko dobo, stroški tveganja, stroški uporabe in drugimi vidiki stroški naših izdelkov znižali. Dolgoročno bomo najboljša izbira za stranke.
DINSEN se nikoli ni ustavil v smeri raziskovanja globokih potreb strank. Cilj podjetja je nujno ustvarjanje večjega dobička, vendar je pomoč stranki pri doseganju želenega dobička predpogoj za dosego naših ciljev. Izboljšanje storitev in omogočanje strankam globljega razumevanja večje vrednosti sodelovanja z nami je optimizacija, ki jo bomo dosegli v naslednji fazi.
Čas objave: 15. avg. 2022
